在2023年中期业绩会上，万物云（董事长朱保全颇为委屈的说，最近，他走到哪里，都会遭到物业同行的抨击。

  朱保全被抨击的背后是万物云在抢占物业管理地盘过程中的杀手锏“带资进场”，即竞标物业项目时承诺无偿投入一定自有资金，用于小区设施、设备的整改和维护运营。

  2023年以来，万物云在西安、济南、武汉等地物业管理竞标活动中，凭借数百万元甚至近千万元承诺投入，力压绿城服务保利物业、金地智慧服务等同行，竞得多个项目。

  迄今为止，没有公开信息表明万物云是“带资进场”模式的开创者，但万物云带资数额之大，引起同行纷纷“讨伐”。万物云不是孤例，只是它给得更多。

  例如，近期将万物云推上舆论封口的西安缤纷南郡项目，其招投标竞价方案中，彩生活、金茂服务、金地智慧服务分别承诺带资120万元、350万元、201万元，而万物云以736万元最终胜出。

  2022年成都一项目更换物业，保利物业、中海物业、雅生活等均提出投入250万元整改资金，而万物云承诺投入450万元。

  绿城服务董事会主席杨掌法直指“带资进场”是最低端的市场之间的竞争手段；第一服务CEO刘培庆认为，如果合同期结束，“带资”企业难以盈利，还须把垫资赚回来，可能会引起服务质量降低等严重后果。

  大手笔带资抢项目，遭到同行“声讨”的结果不难预见，但万物云为什么仍执意做“搅局者”。

  对于同行的声讨，朱保全在业绩会上说，这是贯彻2022年IPO路演时提到的战略方向，即未来万物云的住宅物业要围绕着蝶城去做，“资产金额的投入过程都是阳光、规范的”。

  蝶城，是万物云提出的将更多住宅、商办、公服业态进行一体化运营的物业管理模型，3公里服务半径内、10万户左右可组成一个蝶城。

  对于“带资进场”，各方立场是不同的。业主是喜闻乐见的，物业公司能够在入驻小区前拿出一笔资金修缮小区，对业主是件好事；物业同行关注的是“带资进场”是不是满足行规，类似的恶性竞争是否利于行业发展；投资者则更关于投入产出比、如何保障资金安全。

  万物云副总经理兼首席客户官杨光辉表示，首先要摘掉“带资进场”的帽子，并强调这笔钱应用限制范围只限于“智慧社区改造”；其次，这笔资金在来源、使用方式、投入回报上均与市场理解的“带资进场”概念不同。

  万物云招股书显示，上市募集的35%资金投向智慧社区建设。杨光辉表示，针对新项目拓展，万物云选择将这笔钱投入到有助于提升蝶城浓度的项目，且只用在智慧化基础设施升级改造上。换言之，超出蝶城范围的项目，或是小区别的方面的维修投入，并不在资金投向清单内。

  2022年9月底上市，万物云共募资56亿港元，据此计算，用于智慧社区改造的资金为19.6亿港元。

  在房地产下行、开发规模见顶的背景下，新房交付面积萎缩；而且，由于房企流动性风险频发，物业公司业务中与开发商销售高度相关的前介与案场业务大幅度地下跌，开发商未售空置房带来的物业费欠费增加，致应收账款增加。

  上半年，万物云收入160亿元，同比增长12.5%，其中来自开发商的增值服务收入13.8亿元，同比增1.3%，毛利同比下降了近32%，是期内唯一毛利同比下滑的业务。

  截至6月底，万物云住宅物管业务中，来自万科集团及其合营公司的在管项目共1446个，在万物云所有在管项目中占比约4成。从新增项目来看，上半年万物云共增加140个项目，其中来自关联方36个，来自第三方104个，第三方项目慢慢的变成了万物云新增项目的主要来源。

  对于投资者关心的万物云独立性，朱保全表示，万物云的69%合同来自第三方，上半年新增合同量接近86%与万科无关，与万科的关联交易已经逐步降到13%，未来可能还会逐步下降。

  其实，万物云很早就开始在业务上降低对房企的依赖，一是持续降低与母公司关联交易的比重，更强调外拓；二是从2019年开始，为了对冲业务来源单一的风险，尝试多元客户布局，锻造出服务其他领域的能力。据万物云统计，其独立拓展且来源房企之外的业务利润增速为23%，高于15.7%的平均利润增幅。

  上半年，万物云的人工智能物联网收入下降6.8%至7亿元，其中主要因为来自开发商的收入减少了42%。万物云通过发展“两非一改”（非住宅、非开发商、旧改）新客户来进行补漏，比如深圳国际创新谷、上海御河科创园、深圳福田中学等非住宅项目，这部分营收从8300万元增长至2.98亿元。

  基于地产行业深度调整，万物云需要在存量市场做文章。面对C端客户，做蝶城+；B端客户做企服+（万物梁行），而G端客户做城市服务（万物云城）。

  万物云提出“蝶城战略”时，就明确基于住宅物业从增量市场到存量市场发展的趋势。从19个超大、特大城市住宅物业招投标结果来看，存量市场交易占比从2019年的30%上升到2023年上半年的45.3%，即来自开发商的前期物业合同占比在降低，而存量物业服务的合同在快速上升。

  在存量市场，万物云优先布局蝶城和潜力蝶城范围内的项目，孵化更多蝶城后，万物云不仅能通过集约化管理提高服务效率，还可以叠加增值业务生态，扩大增收半径。

  杨光辉补充，蝶城密度是所有战略的基础，已从2021年的459个增长到目前的601个。在相同经营标准和相同毛利率情况下，万物云原本只能接部分头部项目。而有了智慧社区改造基金的支持，如果实现蝶城提效，能更加进一步做市场空间下沉，接更多项目。

  上市前，万物云和阳光智博、伯恩物业通过换股实现合并，并未支出现金。自上市以来，万物云不进行任何重大收并购，截至6月底，万物云现金及现金等价物为123.4亿元。

  随着估值不断下滑，慢慢的变多的物业公司意识到，收并购不能收回来一堆合同，如果增值可持续性较低，导致商誉减值，会给公司盈利带来影响。但如果账上长时间沉淀大量资金，同样也会影响估值及股价，因此，万物云需要为账上资金找到一个合理的出口。

  万物云明确，资金只能用在智慧化社区改造，包括风险类、品质类设施设备改造，例如安装监控摄像头、电子围栏、门禁系统、围墙监控、车场系统、垃圾分类等，这些也是万物云旗下万睿科技、万御安防等覆盖的业务板块，可计入物业及设施管理服务、科技收入等。

  杨光辉解释，万物云并不会完全迎合客户整体的需求，比如有些客户希望将这笔钱投入到一些本应该用公建维修基金投入的项目，如电梯大修、供水设施改造等，这会对招投标胜率产生一定影响，但万物云还是坚决把这笔钱投入到智慧社区的改造上去。

  一位物业行业高管解释，上市物业公司想要提升营收及利润，在管理面积无法持续扩张情况下，要么增加收费项目，要么提高收费标准。但由于物业费提价难，增加管理面积是最快速的办法。因此，近些年大批物业公司疯狂收并购。

  从上市募集资金用途看，可用于购买资产，获得资本化收益，计入固定资产和长期待摊销费用。“物业虽然是轻资产行业，但从所有上市公司报表和长期资金市场表现来看，有资产的公司市值会更高”，该高管进一步说明，用募集资金或者其他资金收并购，能提升资金使用率。

  此外，带资进场不完全等同于收购物业合同，这笔投入能带来主营收入及主营利润增长，即万物云“带资进场”能带来住宅物管、增值服务、科学技术板块等收入。

  半年报中，万物云指出，2023年，房地产开发行业景气度持续承压，在存量市场依托居民与企业消费的独立发展能力成为行业制胜关键。